6 Cách tìm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả cho nhân viên ngân hàng

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là lĩnh vực tài chính ngân hàng. Khi sở hữu một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng sẽ giúp ngân hàng gia tăng doanh số và khẳng định vị thế trên thị trường.

Ngoài khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp cũng là nhóm khách hàng được nhiều ngân hàng chú trọng phát triển và tìm kiếm. Tìm kiếm khách hàng cá nhân đã khó, việc tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp lại càng gian nan hơn, nhất là với những nhân viên tín dụng mới vào nghề. Mỗi doanh nghiệp đều có đặc thù riêng vì vậy bạn cần phải có chiến lược tiếp cận riêng để thu lại kết quả tốt nhất. Vậy tìm khách hàng doanh nghiệp ở đâu?

Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp là gì?

Khách hàng doanh nghiệp chính là các công ty, tổ chức, doanh nghiệp đang muốn tìm hiểu và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng như vay vốn, mở thẻ...

Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp được hiểu là quá trình đưa ra những phương thức, chiến lược và vận dụng các kỹ năng để có thể thu thập các thông tin về doanh nghiệp như: tên doanh nghiệp, số điện thoại, ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh, họ tên bộ phận Giám đốc hay các bộ phận liên quan, họ có nhu cầu gì... Từ đó phục vụ cho quá trình tư vấn, giới thiệu và đi đến hợp tác diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp cho ngân hàng nếu không biết cách nhân viên tín dụng sẽ gặp nhiều khó khăn bởi khách hàng doanh nghiệp là những tổ chức, mọi sự ra quyết định đều rất phức tạp và không chỉ có một người quyết định. Vì thế, để tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp tiềm năng, bạn cần hiểu rõ về họ.

6 cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp cho nhân viên ngân hàng

Tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp cho ngân hàng có rất nhiều cách mà nhân viên tín dụng có thể thực hiện. Dưới đây là một số cách tìm kiếm hiệu quả, giúp bạn sở hữu nguồn data khách hàng doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động giới thiệu, tư vấn các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.

Tìm kiếm qua các mối quan hệ cá nhân

Tận dụng các mối quan hệ cá nhân như bạn bè, người thân, đồng nghiệp, đối tác cũ... chính là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả cho nhân viên tín dụng ngân hàng.

Ưu điểm của cách tìm kiếm này là dễ dàng nói chuyện và tư vấn vì họ đều là những người thân quen, biết rõ về bạn và công việc bạn đang làm.

Để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp theo cách này bạn cần lập ra danh sách những mối quan hệ cá nhân mà bạn có thể tiếp cận. Tốt nhất bạn nên hướng đến những người có vị trí cao trong một doanh nghiệp, chẳng hạn như phó giám đốc, trưởng phòng... của những doanh nghiệp mà bạn hướng đến. Sở dĩ bạn nên chọn những người này để giới thiệu, tư vấn sản phẩm/dịch vụ vì họ có thể tác động đến những người có chức vụ cao hơn, có quyền ra quyết định.

Khi trao đổi và tư vấn, bạn nên gặp mặt trực tiếp kể cả đó là người có mối quan hệ rất tốt và thân thiết với bạn. Hãy trao đổi thông tin và giới thiệu rõ ràng, cụ thể về sản phẩm/dịch vụ mà ngân hàng bạn đang có cũng như chính sách ưu đãi đối với khách hàng doanh nghiệp. 

Tìm kiếm qua khách hàng cũ

Những khách hàng doanh nghiệp cũ luôn là kênh quảng cáo và lan tỏa hiệu quả giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới nhanh chóng và dễ dàng nhất.

Khách hàng cũ là người đã dùng sản phẩm/dịch vụ, được trải nghiệm chúng và họ đã hiểu rõ nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu như sản phẩm/dịch vụ tốt họ sẽ giới thiệu cho người thân hay bạn bè của mình. Từ đó bạn nhờ họ mà tìm kiếm được nguồn khách hàng doanh nghiệp mới.

Cho nên với những nguồn dữ liệu khách hàng cũ bạn nên lưu trữ lại, nghiên cứu và phân loại để khai thác và tận dụng triệt để. Tuy nhiên, để phương pháp tìm kiếm khách hàng này đạt hiệu quả bạn cũng như ngân hàng của bạn cần tạo được sự uy tín vững chắc đối với khách hàng cũ. Hãy có các chiến lược chăm sóc, có những chương trình ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng thân thiết. Từ đó nâng cao niềm tin vào việc lựa chọn sản phẩm/dịch vụ do ngân hàng bạn cung cấp.

Tham gia các sự kiện kết nối 

Tham gia các sự kiện kết nối như hội chợ, hội thảo, triển lãm... là cách giúp bạn tìm kiếm, thu thập được nhiều thông tin của khách hàng tiềm năng nhất.

Bạn hãy chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp và đăng ký tham gia. Khi đến các sự kiện này cần chú ý mang theo danh thiếp và chuẩn bị sẵn sàng để tiếp cận những người có vị trí quan trọng trong doanh nghiệp. 

Sự chuyên nghiệp kết hợp với kỹ năng giao tiếp chính là yếu tố giúp bạn có thể tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên. Từ đó dễ dàng và nhanh chóng có thêm được khách hàng mới.

Tận dụng mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp

Với xu hướng Internet phát triển mạnh như hiện nay, mạng xã hội Facebook, Zalo, Instagram, Linkedin... chính là các kênh giúp bạn tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả.

Khi tìm kiếm bằng cách này bạn có thể áp dụng các cách sau:

• Tham gia các hội, nhóm trên mạng xã hội Facebook/Zalo có liên quan đến dịch vụ/sản phẩm ngân hàng và đừng quên thường xuyên tương tác, trao đổi. Cần đặc biệt chú ý đến những bài viết có nhiều lượt chia sẻ, like, comment…
• Xây dựng website cung cấp các thông tin về sản phẩm/dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp như vay vốn, mở thẻ, mở tài khoản... Hãy đầu tư nội dung bài viết thật hay và chất lượng trên website, đừng quên chú trọng yếu tố tối ưu công cụ tìm kiếm  SEO, chạy quảng cáo Google Ads để tăng lượng tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Tuy nhiên cách này đòi hỏi bạn phải có kiến thức về viết bài, content marketing, biết chạy quảng cáo... và nhất là cần chi phí đầu tư.
• Tìm kiếm và kết nối kết nối với những người đang hoạt động về lĩnh vực kinh doanh hoặc là những đối tượng khách hàng mà bạn đang hướng tới. Bạn có thể tìm kiếm những thông tin mà mình quan tâm trong Profile của họ và kết nối với họ. Tuy nhiên hãy xây dựng một Profile cực kỳ ấn tượng trước khi kết nối với họ để tạo thêm sự tin tưởng và chuyên nghiệp. Cách này thích hợp khi bạn tìm kiếm qua ứng dụng mạng xã hội Linkedin.

Tận dụng mạng internet để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp

Tìm kiếm tại các khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp

Các khu công nghiệp, khu chế xuất nơi tập trung nhiều doanh nghiệp chính là mảnh đất "màu mỡ" giúp bạn tìm kiếm được nguồn data khách hàng doanh nghiệp hiệu quả.

Khi tìm kiếm bằng cách này bạn nên tìm hiểu nhiều hơn về doanh nghiệp, hiểu về đặc thù kinh doanh của họ sau đó có thể tiếp cận bằng cách gặp mặt trực tiếp những người quản lý, người nằm trong bộ máy quản lý... hoặc phát tờ rơi.

Cách này dù khá truyền thông nhưng vẫn được khá nhiều nhân viên ngân hàng áp dụng vì nó mang lại hiệu quả tìm kiếm. Tuy nhiên, khi tìm kiếm theo cách này bạn cần kiên trì và trau dồi kỹ năng giao tiếp.

Mua data khách hàng doanh nghiệp

Đây là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp được nhiều nhân viên ngân hàng sử dụng nhất hiện nay. Với sự cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng, nhiều đơn vị đã cung cấp dịch vụ data khách hàng doanh nghiệp. Bạn có thể tìm hiểu, lựa chọn một đơn vị cung cấp dữ liệu khách hàng doanh nghiệp uy tín, sau đó bỏ chi phí ra để mua thông tin. Tùy vào từng gói data mà phí mua data khách hàng doanh nghiệp sẽ có sự khác nhau.

Ưu điểm của cách này là bạn tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp với từng nhu cầu tài chính cụ thể như khách hàng doanh nghiệp muốn vay vốn, mở tài khoản…. cho nên không mất thời gian thanh lọc. 

Sau khi có nguồn thông tin khách hàng doanh nghiệp chuẩn, bạn có thể xây dựng kế hoạch tiếp cận cụ thể, chẳng hạn như gọi điện thoại, gửi email… 

Mỗi cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp sẽ có một đặc trưng riêng, bạn có thể sử dụng một cách hoặc phối kết hợp nhiều cách để mang lại hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên, khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, bạn cần trau dồi các kỹ năng cần thiết cho bản thân.

Nghiên cứu kỹ khách hàng trước khi tiếp cận

Các kỹ năng cần có khi tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp

Nhân viên ngân hàng muốn tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, nâng cao chất lượng công việc thì việc trau dồi kỹ năng là điều cần thiết. Theo đó, bạn cần có các kỹ năng sau:

• Kỹ năng nghiên cứu: Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là điều rất khó khăn cho nên trước khi tìm kiếm bạn nên nghiên cứu khách hàng. Bạn cần biết doanh nghiệp phải tìm là ai? Họ đang có nhu cầu gì? Khi nắm vững định hướng tín dụng, thậm chí là khẩu vị tín dụng của khách hàng doanh nghiệp bạn sẽ dễ dàng hơn khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ phù hợp để tư vấn.
• Kỹ năng chuyên môn: Muốn giới thiệu, tư vấn được sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng bạn cần phải am hiểu về sản phẩm/dịch vụ của mình. Chính sự hiểu biết tường tận về sản phẩm/dịch vụ sẽ tạo ra một mối liên hệ giữa khách hàng doanh nghiệp với xây dựng chiến lược kinh doanh sản phẩm của mình. Khách hàng doanh nghiệp thường khá kỹ tính trong việc lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ mới. Chính vì vậy, để có thể tiếp cận được một cách nhanh chóng thì bản thân người tư vấn, giới thiệu cần phải nắm được những kiến thức một cách bài bản và cụ thể nhất. Khi tiếp cận cần nêu bật được những lợi thế mà sản phẩm bạn đang có so với các đối thủ khác để khách hàng thấy được sự hấp dấn, điều này rất cần thiết nhất là khi bạn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp khó tính. Việc nắm vững sản phẩm/dịch vụ cũng cho thấy sự chuyên nghiệp từ người tư vấn.
• Kỹ năng giao tiếp: Khách hàng doanh nghiệp là tổ chức, mọi quyết định đều liên quan đến nhiều người và bạn sẽ phải tiếp cận với nhiều đầu mối có vị trí cao. Cho nên kỹ năng giao tiếp là đặc biệt quan trọng. Giao tiếp khéo léo, tạo ấn tượng tốt sẽ giúp bạn tư vấn hiệu quả hơn. Từ đặc tính của sản phẩm mà ngân hàng bạn cung cấp, vận dụng kỹ năng giao tiếp, trình bày bạn cần phân tích phù hợp với từng đối tượng khách hàng, nhấn mạnh những điểm mạnh và những điểm doanh nghiệp đang chú ý đến.

Trên đây là các cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả mà các nhân viên tín dụng ngân hàng có thể áp dụng. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc kết nối với khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu về vay vốn, mở tài khoản, mở thẻ… bạn có thể đăng ký thành viên để được hỗ trợ kết nối nhanh chóng và hiệu quả.