khach

Chứng chỉ quỹ

Kiến thức

Công cụ

Gặp khách hàng

Xem thêm

Trang chủ Blog Thị trường tài chính

Những kênh bán hàng gián tiếp hấp dẫn trên thị trường

Thị trường tài chính

Lê Công Đạt & Hà Ly

- 15/07/2022

Bán hàng gián tiếp là hình thức bán hàng phổ biến trên thị trường hiện nay, giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn, gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường.

Mục lục [Ẩn]

Bán hàng gián tiếp là gì?

Bán hàng gián tiếp là việc bán sản phẩm/dịch vụ qua một bên thứ ba, đó là đối tác hay chi nhánh, chứ không phải do nhân viên công ty trực tiếp bán.

Bán hàng gián tiếp có thể thực hiện song hành cùng bán hàng trực tiếp (khi cho nhân viên của công ty bán hàng). Còn bán hàng gián tiếp sẽ được thực hiện qua kênh đại lý, chi nhánh như những cửa hàng đặt biệt hay các nhà bán lẻ lớn.

Bán hàng gián tiếp trong tiếng Anh được gọi là Indirect Sales.

Bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp

Những kênh bán hàng gián tiếp

Hiện nay, có một số kênh bán hàng gián tiếp phổ biến như sau:

Bán hàng gián tiếp qua chi nhánh: Doanh nghiệp sẽ phân phối sản phẩm/dịch vụ qua bên thứ ba và trả hoa hồng khi họ bán được hàng. Các doanh nghiệp tạo chiến dịch quảng cáo và bên trung gian chịu trách nhiệm quảng bá. Các chi nhánh sẽ chỉ được thanh toán hoa hồng khi họ bán hàng thành công. Có thể gọi đây là hình thức tiếp thị liên kết.
Người bán lại: Người bán lại là đơn vị nhập hàng của nhà sản xuất và bán ra thị trường, kênh bán hàng này phù hợp với các sản phẩm công nghệ, thiết bị di động, phần mềm. Người bán lại là người trực tiếp phục vụ khách hàng. Khách hàng có thể đến cửa hàng của người bán hàng để mua sản phẩm thay vì tới cửa hàng của nhà sản xuất.
Người tích hợp hệ thống: Vừa là người tích hợp hệ thống, vừa là người tư vấn sản phẩm/dịch vụ, mang đến giải pháp cho khách hàng. Kênh này phù hợp với hoạt động bán sản phẩm/dịch vụ trong giữa các doanh nghiệp với nhau.
Đại diện/đại lý bán hàng độc lập: Người bán hàng độc lập là những người được thuê, khi bán hàng theo kênh này, bạn có thể được tăng/giảm số lượng người đại diện dễ dàng, giúp giảm tổng chi phí.

Ưu - nhược điểm của bán hàng trực tiếp và gián tiếp

So sánh các ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp và gián tiếp được thể hiện trong bảng dưới đây:

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng gián tiếp

Ưu điểm

- Kết nối tốt hơn với người tiêu dùng

- Kiểm soát chặt chẽ các khía cạnh của kênh phân phối

- Nhà sản xuất giám sát và theo dõi quy trình phân phối hàng hoá tới tận tay khách hàng

- Gia tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng, tối ưu quy trình

- Chủ động nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

- Trực tiếp làm việc với khách hàng về sản phẩm, khiếu nại

- Bổ sung thêm nhiều dịch vụ giá trị làm hài lòng khách hàng.

- Tiết kiệm chi phí thiết lập hệ thống bán hàng

- Thực hiện tốt quy trình bán hàng, điều không phải nhà sản xuất nào cũng đảm bảo được.

Nhược điểm

- Tốn kém chi phí hơn khi đầu tư ban đầu cao

- Cần tự thiết lập hệ thống nhà kho, đội ngũ hậu cần, xe tải và nhân viên giao hàng.

- Bên trung gian cần nhận được sự uỷ quyền chính thức từ phía nhà sản xuất để tương tác với khách hàng

- Nhà sản xuất không cần trả phí đầu tư xây dựng hệ thống, tuy nhiên mức lợi nhuận thu lại không cao như bán hàng trực tiếp

- Kênh bán hàng gián tiếp cần thiết lập bộ máy hành chính, ra chính sách chiết khấu cho nhà sản xuất -> Tăng chi phí dịch vụ/sản phẩm, làm chậm quá trình giao hàng, mất kiểm soát của nhà sản xuất.

Kênh bán hàng gián tiếp giúp ích nhiều cho nhà sản xuất khi tiếp cận được với lượng khách hàng lớn hơn, tăng doanh thu cao hơn. Ngoài ra, giúp các bên thứ ba trung gian thu được lợi nhuận, xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả.