Bí quyết giúp nhân viên ngân hàng cải thiện doanh số và hiệu quả công việc

Mỗi người có một cách làm riêng, mức độ hiệu quả cũng khác nhau. Dưới đây xin gợi ý các bạn một vài cách nhỏ, dễ làm dành cho nhân viên ngân hàng mới hoặc những bạn đang chuẩn bị thi vào ngân hàng.

Đầu tiên, bạn phải phân tích cái database này đã, quan trọng nhất là phân loại khách hàng. Có nhiều tiêu chí để phân loại một database khách hàng. Một số cách nhiều người vẫn làm là:

• Phân theo địa lý: Tiết kiệm thời gian để bạn đi một lượt, đỡ mất công.
• Phân theo đặc điểm riêng biệt: ví dụ nhóm khách hàng thu nhập cao, nhóm khách hàng bạn cho rằng đang có nhu cầu mua nhà, dùng thẻ tín dụng,...
• Phân theo giới tính: tùy nhân viên ngân hàng cảm thấy mình tự tin khi nói chuyện với người cùng giới hay khác giới mà có thể phân theo cách này.
• Và còn nhiều cách phân khác nữa.
  
  (Việc phân loại này là phỏng đoán cá nhân bạn, tùy thuộc vào chất lượng database).

Phân loại xong có nên tiếp cận ngay không? Không! Bạn đừng vội bắt điện thoại lên gọi thẳng cho khách hàng ngay. Bạn phải xác định bạn đang tiếp cận khách hàng để làm gì. Ví dụ: mời gửi tiết kiệm, làm thẻ, cho vay...Sau khi đã biết rõ, bạn cần xem lại một số sản phẩm đó lần nữa. Cẩn tắc vô áy náy, nếu còn chỗ chưa rõ ràng hãy tìm hiểu thật kĩ, hỏi người bên cạnh nếu cần thiết.

Xem thêm hướng dẫn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp dành cho nhân viên ngân hàng

Bật mí phương pháp “thu hút” khách hàng cá nhân hiệu quả dành cho nhân viên ngân hàng

Cố gắng với mỗi loại sản phẩm tìm ra cho nó các đặc tính riêng biệt phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng chuẩn bị tiếp cận (cái này là dự đoán của bạn). Ví dụ: bạn chuẩn bị tiếp cận khách hàng có nhà khu biệt thự Linh Đàm. Bạn dự đoán khu này nhiều nhà giàu, hay đi nước ngoài du lịch...thì bạn hãy bán các sản phẩm thẻ có thể sử dụng tại nước ngoài như Master Card thay vì tiếp thị sản phẩm cho vay vốn tiêu dùng (ví dụ thôi nhé). Và bạn phải nắm thật rõ các đặc tính sản phẩm thẻ này như: có thể sử dụng ở nước ngoài, hạn mức lớn, bảo mật cao…

Bạn hãy nhớ rằng đặc tính đặc biệt của sản phẩm sẽ trở nên vô dụng nếu nó không đem lại lợi ích cho khách hàng. Khách hàng chỉ nghe khi bạn đánh trúng cái họ quan tâm và bạn đừng cố khi khách hàng cảm thấy bị làm phiền. Thông thường có 5 loại lợi ích về tài chính bạn có thể dựa vào để phát triển nó từ sản phẩm bao gồm: Thu được tiền, tạo ra tiền, tiết kiệm tiền, tiết kiệm thời gian và đem lại sự thoải mái, thuận tiện.

Quay lại ví dụ thẻ tín dụng, với các đặc tính của thẻ Master Card, lợi ích đi kèm là: khách hàng không phải mang theo một lượng tiền lớn (mà muốn mang lớn cũng khó: NHNN quy định cá nhân mang số tiền trên 5.000 USD khi ra nước ngoài thì phải khai báo hải quan - thủ tục rườm rà); khách hàng không lo bị mất hoặc thất thoát tiền mặt, có thể thoải mái mua sắm tại các nước mà không lo trao đổi ra tiền bản tệ…)

Sau khi đã chuẩn bị “vũ khí” đầy đủ rồi, bạn có thể yên tâm tiếp cận khách hàng. Bạn nên tiếp cận cách nào? Trực tiếp hay gián tiếp?

• Trực tiếp: vào thẳng nhà khách hàng, cười nói ríu rít hoặc lầm lì để lại cái tờ rơi cho hết nghĩa vụ rồi về.
• Gián tiếp: Nhấc điện thoại, bắn liên thanh một hồi, nghe xong khách hàng cụp máy cũng chẳng nhớ bạn nói gì. Đa số trường hợp bạn nhận được câu trả lời là: anh đang bận, anh không có nhu cầu đâu hoặc từ sáng đến giờ có 3, 4 người gọi cho anh rồi…

Trong 2 phương pháp đều có ưu nhược riêng. Trực tiếp - hiệu quả, tỉ lệ thành công cao hơn, khách hàng tin tưởng hơn nhưng số lượng khách hàng bạn tiếp cận ít hơn, phải đối mặt với khách hàng khó tính muốn đuổi bạn về lại sinh nản. Gián tiếp - được nói hết, khách hàng nói gì thì nói, đỡ tốn xăng, đỡ mệt lại tiếp cận được nhiều đối tượng. Nhưng khả năng thành công thấp hơn trực tiếp.

Vậy thì chọn cái nào? Cái nào cũng được nhưng bạn phải thật khéo léo. Bạn có thể thử làm như dưới đây:

+ Tiếp cận trực tiếp

1. Thay vì đi một mình hãy gọi thêm người đi cùng, dù sao đi hai người cũng tự tin hơn (nếu người kia có kinh nghiệm hơn mình thì càng tốt).

2. Khoanh vùng đối tượng theo địa lý.

3. Đừng vội xông vào nhà khách hàng mà hãy từ từ tiếp cận qua “tổ trưởng dân phố” (người quản lý tòa nhà hoặc người đại diện cho tổ dân cư - muốn tìm những người này không khó, chỉ cần ra quán trà đá một lúc là ra hết). Hãy lựa lời mà đặt vấn đề và nhờ vả hoặc đề nghị để được mấy bác giúp đỡ. Đặc trưng của họ là những người dễ nổi hứng. Nếu bạn là người khéo ăn nói thì mọi chuyện sẽ suôn sẻ. (Mấu chốt ở chỗ bạn phải biến người có ảnh hưởng lớn với khách hàng thành đồng minh của mình. Do đó không nhất thiết là tổ trưởng, chỉ cần tiếp cận hàng xóm của khách hàng nhưng miễn hai nhà thân nhau cũng được).

4. Tiếp theo bạn hãy gõ cửa nhà khách hàng, lễ phép trình bày và xin 5 phút để trình bày. Bạn đã có “đồng minh” giới thiệu rồi nên không việc gì phải sợ, cứ bình tĩnh. Trong lúc giới thiệu nhớ nhắc lại việc được bác “tổ trưởng dân phố” giới thiệu và bác bác tổ trưởng thì biết gia đình làm ăn khá giả (nếu định bán sản phẩm thẻ) hoặc làm ăn uy tín, quy mô lớn (nếu định bán sản phẩm vay thế chấp kinh doanh)...Ví dụ như vậy, còn thực tế thiên biến vạn hóa bạn có thể linh hoạt thay đổi.

5. Nếu khách hàng lắng nghe và quan tâm tới sản phẩm thì quá tốt, từ đặc tính sản phẩm mà bạn đánh vào lợi ích của khách hàng. Chú ý thái độ khách hàng một chút. Đang nói đến đoạn nào thấy khách hàng mắt “sáng” lên thì hãy nhấn mạnh vào nó, phân tích kĩ hơn. Còn nếu khách hàng không vừa lòng, thì bạn hãy “cố” nhã nhặn xin phép cáo lui, tùy tình hình mà đưa lại tờ rơi đúng lúc, danh thiếp với hảo ý khi khách hàng có nhu cầu bạn sẵn lòng phục vụ. Hãy nhớ rằng cho dù thế nào cũng phải để lại thông tin nhé. Đừng để công sức của bạn trở nên lãng phí.

+ Tiếp cận gián tiếp: Với hình thức tiếp cận gián tiếp cách nhanh nhất bạn hãy học theo người có kinh nghiệm, từ từ hình thành một phong cách gọi điện riêng cho mình.

1. Bạn giới thiệu mình một cách lịch sự, nêu ngắn gọn mục đích cuộc gọi (mẹo nhỏ là bạn hãy nâng cao tầm quan trọng của khách hàng lên một chút. Ví dụ: ngân hàng ABC đang có sản phẩm rất phù hợp với người có thu nhập cao như anh chị…)

2. Xin phép được nói chuyện: mục đích thể hiện sự tôn trọng người nghe. Bạn hãy nêu cụ thể thời gian nói chuyện để làm khách hàng yên tâm khi tiếp chuyện bạn tránh trường hợp họ thấy khó chịu vì không biết sẽ nói trong bao lâu. Do đó, bạn hãy đưa ra thời gian nói chuyện cụ thể, ví dụ xin 3 phút và chỉ nói đúng trong 3 phút thôi nhé.

3. Tiếp theo tùy phản ứng của khách hàng mà bạn có thể đưa ra các hàng động tiếp theo như tư vấn, để lại thông tin, giới thiệu sản phẩm, hẹn gặp khách hàng...

Có những trường hợp bạn không ngờ tới: Trước khi gõ cửa bạn đã chuẩn bị tâm lý sẵn sàng bị đuổi thì được khách hàng mời bạn ở lại ăn cơm, gọi cả hàng xóm  sang cùng để nghe bạn nói (quá tốt phải không nào) thì không cần áp dụng máy móc gì nữa cả. Cứ thế đi thẳng vào sản phẩm thôi.

Trên đây là một vài ví dụ bạn có thể áp dụng để cải thiện doanh số và hiệu quả công việc của mình. Nếu còn ý tưởng mới bạn hãy cùng chia sẻ với chúng tôi nhé. Chúc bạn thành công!