Hướng dẫn cách lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ

Thị trường bảo hiểm nhân thọ rất sôi động, đây là cơ hội việc làm cho nhiều người. Tuy nhiên, một nhân viên bán bảo hiểm nhân thọ thành công phải cần vạch sẵn cho mình một kế hoạch bán bảo hiểm đảm bảo sự khoa học, chỉn chu.  

Hiện nay số lượng tư vấn viên của các công ty bảo hiểm nhân thọ tăng lên nhanh chóng. Tuy nhiên sự tuyển dụng ồ ạt khiến chất lượng đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ vẫn là điều đáng lo ngại. Đối với một tư vấn viên, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, biến họ trở thành khách hàng thân thiết và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình là điều tiên quyết mang về thu nhập cho chính tư vấn viên cũng như doanh thu cho công ty bảo hiểm. Để làm được điều này, tư vấn viên lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ cần biết cách lập kế hoạch bán bảo hiểm một cách cụ thể và mang tính chiến lược. Vậy lập kế hoạch bán bảo hiểm như thế nào cho hiệu quả?

Tại sao phải lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ?

Bảo hiểm nhân thọ là lĩnh vực có sự cạnh tranh. Hiện nay tại Việt Nam có 17 công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động, cung cấp đa dạng sản phẩm và đáp ứng gần như đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Điều này cho thấy khách hàng có vô vàn sự lựa chọn về nhà cung cấp sản phẩm. 

Với tư cách là một tư vấn viên, nhiệm vụ của bạn là bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty mà bạn làm việc. Mục đích cuối cùng của hoạt động bán hàng là dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua và người bán. Muốn làm được điều này, rất cần xây dựng một bản kế hoạch cụ thể, điều này rất quan trọng với những người mới bắt đầu công việc tư vấn viên. Bởi thực tế, tư vấn bảo hiểm không phải là công việc dễ dàng. Người làm chuyên viên tư vấn bảo hiểm phải trải qua rất nhiều thử thách. 

Khi lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ, tư vấn viên sẽ nhận được nhiều lợi ích:

• Giúp bạn xác định rõ được mục tiêu mà mình hướng đến
• Giúp xác định rõ ràng các công việc mà tư vấn viên sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu mà mình đã đề ra
• Vạch rõ từng bước trong công việc từ đó giúp tư vấn viên xử lý một cách khoa học và chỉn chu nhất
• Xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng cũng như có các giải pháp tiếp cận đúng và phù hợp
• Nâng cao kỹ năng cho bản thân 
• Thể hiện sự chuyên nghiệp, tận tâm với nghề, qua đó nâng cao giá trị cho chính bản thân.

Có thể thấy việc lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ sẽ mang lại cho tư vấn viên nhiều lợi ích trong công việc. Đây là bước quan trọng để những người mới vào nghề có thể dễ dàng đạt được thành công.

Lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ giúp tư vấn viên có hướng đi cụ thể

Cách lập kế hoạch bán bảo hiểm nhân thọ

Đối với hoạt động bán hàng, cụ thể là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, tư vấn viên có thể lập kế hoạch theo các bước cơ bản như sau:

Bước 1: Chuẩn bị 

Đây là bước tiền đề để tư vấn viên thực hiện tốt các bước tiếp theo trong kế hoạch bán hàng của mình. Ở bước này, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ cần chuẩn bị mọi thứ liên quan đến hoạt động bán bảo hiểm như:

• Hiểu về sản phẩm bảo hiểm mà bạn sẽ bán
• Hiểu và nắm rõ các dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm nhân thọ mà bạn đang làm việc
• Chuẩn bị các yếu tố liên quan đến bản thân: card visit, tâm lý, các phương thức khách hàng có thể liên hệ với bạn…
• Nắm rõ chỉ tiêu bán hàng mà bạn phải đạt được
• Nắm rõ các thông tin về phạm vi, khu vực mà bạn sẽ bán sản phẩm bảo hiểm

Bước 2: Xây dựng kế hoạch tìm kiếm khách hàng 

Đối với bảo hiểm nhân thọ, tìm kiếm khách hàng là yếu tố quan trọng, nó giúp bạn có thể thành công ở những bước tiếp theo trong quá trình bán bảo hiểm. Tại bước này bạn cần xây dựng kế hoạch, vạch ra các cách tìm kiếm khách hàng mà mình có thể thực hiện được. Chẳng hạn như:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua mạng xã hội
• Tận dụng các mối quan hệ cá nhân để tìm kiếm khách hàng 
• Tích cực tham gia các sự kiện liên quan đến bảo hiểm nhân thọ có sự góp mặt của khách hàng
• Sử dụng các dịch vụ cung cấp data khách hàng

Ngoài ra, tư vấn viên không nên bỏ qua việc sàng lọc khách hàng để có được nhóm khách hàng tiềm năng chất lượng nhất và loại bỏ được những khách hàng ảo.  

Bạn có thể tham khảo cách tìm kiếm data khách hàng bảo hiểm nhân thọ hiệu quả cho tư vấn viên để lên được kế hoạch chuẩn nhất cho bước này. 

Bước 3: Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng 

Với mỗi cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau, bạn cần có kế hoạch cụ thể về cách thức tiếp cận, chẳng hạn như gọi điện thoại, gửi email hay gặp trực tiếp…

Dù bạn áp dụng cách tiếp cận nào thì đều cần thiết và quan trọng vẫn là trau dồi kỹ năng tư vấn, khéo léo nói chuyện về bảo hiểm và cung cấp những thông tin cần thiết. 

Bên cạnh đó hãy tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng tiềm năng bao gồm nhu cầu của họ về bảo hiểm, nghề nghiệp, tình trạng cuộc sống (độc thân hay đã kết hôn), độ tuổi… Điều này giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tư vấn, thuyết phục khách hàng mua hàng, bởi khách hàng đã chịu lắng nghe bạn tư vấn, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang bán.

Bước 4: Xây dựng kế hoạch tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm 

Một tư vấn viên bảo hiểm thành công chính là người am hiểu về sản phẩm mà mình bán. Từ đó giới thiệu đầy đủ nhất các thông tin đến khách hàng. Cho nên khi lập kế hoạch bán bảo hiểm, bạn cần đặc biệt chú trọng đến vấn đề này.

Khi tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng, bạn có thể áp dụng công thức AIDA (chú ý - quan tâm - mong muốn - hành động mua). Hãy chú ý đến những lợi ích và mong muốn của khách hàng, để từ đó nhấn mạnh và nêu lên được các tính năng của sản phẩm bảo đảm được những lợi ích này.

Lưu ý, tùy từng đối tượng khách hàng khác nhau mà bạn cần tư vấn khéo léo, không nên quá vồ vập đề cập đến việc bán hàng. Hãy cùng trò chuyện để hiểu tâm lý của họ trước khi đi đến bước kêu gọi hành động mua hàng.

Bước 5: Xây dựng kế hoạch khắc phục hay xử lý các tình huống từ chối

Đối với tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, việc bị khách hàng từ chối tham gia với các lý do như chưa cần thiết phải mua, còn trẻ chưa có kinh tế mua… là điều thường gặp. Bạn thậm chí có thể gặp nhiều tình huống khác nữa như đưa ra các ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu…

Để xử lý tốt những tình huống này, tư vấn viên cần xây dựng trước các giải pháp. Chẳng hạn cần kiên nhẫn, giữ thái độ vui vẻ để cùng bàn luận hoặc bạn cũng có thể đề nghị khách hàng nói rõ hơn những ý kiến phản đối của mình… từ đó cởi mở nói chuyện và tìm ra vấn đề. Đôi lúc bạn không nên quá bảo thủ ý kiến của mình khiến cho cuộc tư vấn sản phẩm bảo hiểm gặp khó khăn.

Đừng bỏ qua:

- 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ

- Nghệ thuật tư vấn bảo hiểm giúp tư vấn viên thuyết phục khách hàng trong 10 giây.

Bước 6: Ký kết hợp đồng bảo hiểm

Đây là giai đoạn mà bạn và khách hàng đã đi đến thống nhất thương vụ và chuẩn bị cho bước ký kết hợp đồng bảo hiểm. Lúc này bạn hãy thực hiện nghĩa vụ của một tư vấn viên bảo hiểm, hỗ trợ khách hàng chuẩn bị hồ sơ, hoàn tất các thủ tục liên quan giúp cho việc ký kết thuận lợi.

Tư vấn viên là người hỗ trợ các thủ tục khi ký kết hợp đồng bảo hiểm

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Dù là bước cuối cùng trong kế hoạch bán bảo hiểm nhưng đây lại là bước rất quan trọng mà các tư vấn viên phải chú ý. Hãy đảm bảo rằng khách hàng luôn được chăm sóc và hỗ trợ các vấn đề liên quan đến hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mà họ đã ký kết với công ty bảo hiểm.

Tư vấn viên cần giữ liên lạc thường xuyên và chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình tham gia bảo hiểm, nhất là khi sự kiện bảo hiểm xảy ra. Những hành động chăm sóc, quan tâm đến khách hàng dù nhỏ nhưng sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn và công ty của bạn. Và những khách hàng trung thành này sẽ là người giới thiệu bạn và sản phẩm mà bạn đang tư vấn đến với những khách hàng khác.

Một số lưu ý giúp tư vấn viên bán bảo hiểm nhân thọ hiệu quả

Để bán bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, tư vấn viên cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây:

• Luôn luôn đặt ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng, kế hoạch công việc cho mình. Điều này giúp tư vấn viên xác định rõ hướng đi cho mình, nhất là đối với những tư vấn viên mới vào nghề 
• Luôn luôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bảo hiểm nhân thọ luôn có sự cạnh tranh và nhiệm vụ của tư vấn viên là cần trau dồi kỹ năng cá nhân lẫn kỹ năng tìm kiếm khách hàng để có cho mình một nguồn data chất lượng nhất. Bởi khi có khách hàng bạn sẽ đáp ứng được yêu cầu công việc, có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn và qua đó nâng cao thu nhập cho bản thân.
• Khi tiếp cận khách hàng bạn nên đặt lịch hẹn trước, điều này giúp khách hàng chủ động không ảnh hưởng đến công việc, đồng thời thể hiện được sự tôn trọng khách hàng
• Tìm hiểu kỹ và nắm rõ thông tin khách hàng như họ tên, tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, sở thích, tình hình tài chính... trước khi gặp mặt nói chuyện. Điều này tạo cảm giác thân quen giữa khách hàng và tư vấn viên.
• Hãy luôn quan tâm đến suy nghĩ của khách hàng bằng cách đặt mình vào vị trí của họ để tư vấn. Bạn nên đề cập đến những lợi ích mà khách hàng nhận được khi tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty bạn thay vì tập trung quá nhiều vào gói bảo hiểm mà bạn đang bán. Đặc biệt hãy luôn tôn trọng khách hàng.
• Hãy đưa ra lời khuyên hữu ích cho khách hàng với tâm thế là một tư vấn viên có tâm và có tầm. 
• Khéo léo và giữ thái hộ vui vẻ khi gặp các tình huống bị từ chối. Hãy chuẩn bị trước các cách xử lý khi gặp phải trường hợp này. Bạn có thể trò chuyện nhiều hơn với khách hàng để hiểu rõ lý do họ từ chối mua bảo hiểm cũng như giúp họ hiểu được giá trị và lợi ích mà bảo hiểm mang lại cho người tham gia.

Bán bảo hiểm nhân thọ hay tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ là một công việc không dễ dàng. Để đạt được thành công trên con đường này ngoài sự yêu nghề, kiên trì bạn còn cần có tư duy, hoạch định được kế hoạch tư vấn cho mình. Từ đó tạo nên một thương hiệu cá nhân tin cậy trong mắt khách hàng.