TheBank
Gửi yêu cầu tư vấn
Bạn đang cần tư vấn
Bảo hiểm nhân thọ: 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 1)

Bảo hiểm nhân thọ: 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 1)

4 Bí quyết tư vấn bảo hiểm

Thebank.vn Hướng dẫn chi tiết 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ - Phần 1.
    Mục lục [

    Ẩn

    ]

Từ chối là điều bình thường trong cuộc sống, đặc biệt trong kinh doanh. Nếu mọi thứ dễ dàng chắc gì đã đến lượt bạn. Đặc biệt với bảo hiểm, nhiều người còn tâm lý đề phòng, lo lắng bảo hiểm lừa đảo số tiền mà họ vất vả kiếm được.

Là một nhân viên tư vấn bảo hiểm bạn nên chấp nhận sự từ chối đó là hiển nhiên và áp dụng cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ khéo léo nhất để đem lại hiệu quả tối đa.

1. Tôi không cần Bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối trong trường hợp này là giải thích cho khách hàng hiểu sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ trong cuộc sống của mỗi người:

Chúng ta có thể không cần bảo hiểm nhân thọ, nhưng chúng ta cần tiền cho những nhu cầu của cuộc sống, chúng ta cần lo cho gia đình, lo cho tuổi già mà bảo hiểm nhân thọ chính là nguồn cung cấp tài chính khi cần thiết nhất.

Hơn nữa, tham gia bảo hiểm nhân thọ, chúng ta sẽ yên tâm hơn trước những rủi ro không lường trước được trong cuộc sống. Chúng ta có thể rất cẩn thận đề phòng những rủi ro, nhưng rủi ro sẽ đến vào lúc chúng ta không ngờ nhất.

Nếu mọi người đều nghĩ là mình không cần bảo hiểm nhân thọ, thì ngành bảo hiểm nhân thọ sẽ ra sao? Tuy nhiên ngành bảo hiểm nhân thọ đã có doanh thu trên 15 ngàn tỷ và sẽ còn tăng trưởng rất nhanh.

Anh/chị nghĩ mình sẽ cần bảo hiểm lúc nào, có phải là lúc bạn ốm đau, bệnh tật, lúc bạn trang trải chi phí cho con... Bảo hiểm nhân thọ khi chúng ta chưa cần đến thì có thể mua bất kỳ lúc nào nhưng khi thật sự cần thiết thì sẽ không mua được với bất kỳ giá nào? Vậy thì nên mua bảo hiểm nhân thọ khi nào? Chính là lúc ta còn trẻ, còn khỏe, còn tạo ra thu nhập.

Làm thế nào để trở thành một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ xuất sắc?

Giải thích cho khách hàng hiểu sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Giải thích cho khách hàng hiểu sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

2. Tôi rất giàu, không cần bảo hiểm nhân thọ

Hãy biến lời từ chối thành cơ hội vàng để thuyết phục khách hàng. Bạn có thể chia sẻ với khách hàng theo cách:

Xin chúc mừng anh/chị đã rất thành công trong cuộc sống. Tuy nhiên trong xã hội hiện nay, những người càng giàu có thì lại mua bảo hiểm nhân thọ nhiều nhất. Tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là cách giúp chúng ta bảo vệ tài sản và sự giàu có của mình một cách cụ thể nhất.

Tham gia bảo hiểm nhân thọ, chúng ta có thể đầu tư một số tiền nhỏ của mình, để tạo lập ngay lập tức 1 khối tài sản lớn. Tất cả những tài sản khác đều phải đóng thuế, riêng bảo hiểm nhân thọ là khoản tài sản mà không cần phải đóng thuế.

Hoặc:

Xin chúc mừng anh/chị đã rất thành đạt và giàu có trong cuộc sống, người càng thành đạt thì càng nhiều tài sản. Ngày nay, thuế chuyển quyền thừa kế tài sản cũng là vấn đề rất đáng quan tâm, mà bảo hiểm nhân thọ chính là cách giúp chúng ta giảm nhẹ thuế khi chuyển quyền thừa kế tài sản cho con cháu.

Bảo hiểm nhân thọ chính là tài sản, vì nó sẽ giúp chúng ta bảo toàn những khối tài sản khác như bất động sản….

Xem thêm: Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại đạt hiệu quả cao.

Biến lời từ chối thành cơ hội vàng để thuyết phục khách hàng

Biến lời từ chối thành cơ hội vàng để thuyết phục khách hàng

3. Không cần thiết, tôi đã có bảo hiểm nhân thọ rồi

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp này như sau:

Chúc mừng anh/chị, hiện nay nhu cầu tài chính của mỗi gia đình không ngừng gia tăng. Thông thường người ta thường tham gia bảo hiểm nhân thọ với mức độ lên đến 15 hoặc 20 % thu nhập của người trụ cột trong gia đình. Vậy em sẽ cùng anh/chị xem xét lại nhu cầu tài chính của mình trong thời gian tới nhé.

Hoặc:

Chúc mừng anh/chị đã tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên còn có những nhu cầu khác về bảo hiểm nhân thọ cần phải xem xét thêm để bảo vệ an toàn tài chính gia đình 1 cách trọn vẹn nhất. Ở những quốc gia phát triển, bình quân mỗi người dân sở hữu hơn 2 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Hiện tại, Công ty em đã thiết kế thêm nhiều sản phẩm có thể giúp anh/chị thêm chọn lựa, em sẽ tư vấn thêm để phục vụ anh chị mà không nhất thiết phải tham gia nếu anh chị cảm thấy mình không có nhu cầu.

Hiện nay phần lớn người dân Việt Nam chúng ta thường tham gia bảo hiểm nhân thọ cho con cái hoặc mức độ bảo vệ còn rất thấp. Tham gia bảo hiểm nhân thọ bên cạnh ý nghĩa tiết kiệm thì việc bảo vệ người trụ cột chính trong gia đình sẽ còn quan trọng hơn.

Những câu nói "vàng" để thuyết phục khách hàng trong 10 giây.

Hãy lắng nghe, chia sẻ cùng khách hàng

Hãy lắng nghe, chia sẻ cùng khách hàng

4. Tôi không thích bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm trong trường hợp trên là thể hiện sự đồng cảm với khách hàng:

Em hiểu suy nghĩ của anh/chị, cũng như nhiều khách hàng khác khi em tư vấn, ban đầu đều không nhận thấy nhu cầu cần tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên sau khi cùng xem xét một cách nghiêm túc về những kế hoạch tài chính của mình, nhu cầu thu nhập khi về hưu, cũng như chi phí khám chữa bệnh thì phần lớn khách hàng sẽ tham gia một cách nhiệt tình.

Chúng ta có thể không thích bảo hiểm nhân thọ, nhưng nó luôn gắn liền với cuộc sống của mỗi con người. Ví dụ, nhu cầu di chuyển và đi lại chính là 1 nhu cầu thiết yếu, nếu chẳng may trên đường đi mà chúng ta gặp phải những rủi ro về tai nạn chẳng hạn, chúng ta sẽ cần đến 1 khoản tài chính để chữa trị, anh/chị có đồng ý không ạ? Và đến lúc này bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp chúng ta những khoản chi phí khi chúng ta cần đến nó nhất.

Mọi người không thích không phải vì bảo hiểm nhân thọ không tốt, mà vì lợi nhuận không hấp dẫn. Tuy nhiên hiện nay những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có quyền lợi bảo hiểm nhân thọ cao hơn. Bên cạnh sự đầu tư phí rất hiệu quả của các công ty bảo hiểm nhân thọ, sẽ thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của khách hàng, chúng ta hãy cùng thảo luận và xem xét thực tế của vấn đề nhé?

Bảo hiểm nhân thọ có nhiều gia đình rất quan tâm và sở hữu 4 đến 5 hợp đồng, cũng có gia đình không có hợp đồng nào. Cùng là bảo hiểm nhân thọ, tại sao có sự khác biệt rất lớn như vậy?

5. Tôi không có hứng thú với bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ với trường hợp khách hàng ít hứng thú, không quan tâm tới sản phẩm:

Có thể anh/chị không hứng thú với bảo hiểm nhân thọ, nhưng hôm nay em tới thăm anh/chị chỉ để giúp anh/chị hiểu được ý nghĩa và vai trò của bảo hiểm nhân thọ có thể giúp bảo vệ cuộc sống của mỗi gia đình ra sao thôi. Còn việc có tham gia hay không là quyền của anh/chị, vì công việc của em là giúp mọi người hiểu được vai trò cũng như ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ đối với cá nhân, gia đình và xã hội.

Hoặc:

Em vẫn chưa chia sẻ về bảo hiểm nhân thọ với anh/chị, vậy mà anh chị đã không có hứng thú rồi. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất phong phú và đa dạng, anh chị có biết em sẽ giới thiệu sản phẩm nào đến với gia đình anh chị không ạ? Cứ để em có cơ hội trình bày để anh chị hiểu thật rõ, còn việc có tham gia hay không với em, không phải là điều quan trọng nhất.

6 “nguyên tắc vàng” để thuyết phục khách hàng.

Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ Manulife

Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ Manulife

6. Tham gia bảo hiểm nhân thọ, khi chết mới nhận được tiền

Cách xử lý từ chối trong trường hợp khách hàng hiểu sai về bản chất của bảo hiểm nhân thọ:

Rất nhiều người cùng có suy nghĩ như anh chị, thực chất bảo hiểm nhân thọ không chỉ nhận được tiền khi có rủi ro xảy ra, bảo hiểm nhân thọ còn giúp khách hàng nhận được tiền và lãi đầu tư sau khi đáo hạn hợp đồng. Một số sản phẩm khác còn giúp anh chị những khoản chi phí y tế khi có rủi ro do tai nạn, hoặc viện phí.

Hoặc:

Đúng vậy, khi gặp rủi ro thì mới nhận được tiền và khi qua đời rồi thì dù có bao nhiêu tiền đi nữa cũng không còn ý nghĩa nữa, nhưng với khoản tiền bảo hiểm nhân thọ nhận được sẽ giúp chúng ta chăm sóc và thể hiện trách nhiệm với những người thân yêu của mình.

Hiện tại mỗi người chúng ta đều lao động để kiếm tiền và chăm lo cho gia đình cũng như bản thân mình. Chúng ta còn cần chuẩn bị tài chính khi nghỉ hưu và không tiếp tục lao động nữa, mặc dù chúng ta vẫn phải sống và chi tiêu nhiều hơn nữa.

Tham gia bảo hiểm nhân thọ bằng cách tiết kiệm rất có kỷ luật, chỉ cần tiết kiệm 15 đến 20% thu nhập của mình, Để vừa bảo vệ tài chính gia đình, vừa thực hiện tiết kiệm cho hưu trí, để có cuộc sống thanh thản khi về già.

Hoặc:

Đúng vậy anh chị hiểu không sai, tuy nhiên mỗi con người đều phải có trách nhiệm chăm sóc và bảo vệ tài chính cho những người thân yêu của mình. Sinh lão bệnh tử là chuyện bình thường, nếu không có bảo hiểm nhân thọ, những người thân yêu của chúng ta sẽ còn khó khăn hơn nữa khi có rủi ro không mong đợi xảy ra.

7. Tôi không có tiền để đóng phí bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ nếu khách hàng nói không có tiền tham gia:

Đúng vậy, nếu chúng ta không có tiền để đóng phí bảo hiểm nhân thọ, thì làm sao chúng ta có đủ tiền để chăm sóc những người thân của mình. Giả sử nếu năm nay công ty hoạt động không có hiệu quả và thu nhập của chúng ta sẽ giảm 10% thì mình vẫn có thể điều chỉnh sinh hoạt để mà sống tiếp, đúng không anh/chị?

Với khoảng 10% thu nhập của mình hàng tháng, anh chị có thể tham gia 1 chương trình bảo hiểm nhân thọ phù hợp với nhu cầu của mình nhất. Anh/chị hãy cho em cơ hội để tư vấn cho anh/chị, nếu thấy phù hợp thì tham gia, còn nếu không thì anh chị cũng có cơ hội để được tư vấn miễn phí.

Hoặc:

Nhiều người cũng nghĩ như anh/chị, vậy theo anh/chị mình cần phải có bao nhiêu tiền thì mới có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ được? Thực tế trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta không thể không ăn cơm. Và bảo hiểm nhân thọ cũng quan trọng như ăn cơm vậy, vì nó sẽ giúp chúng ta bảo vệ khoản thu nhập khi có những rủi ro không mong đợi xảy ra.

Mỗi ngày, chỉ cần bỏ ra khoảng 30.000 đồng để tham gia bảo hiểm nhân thọ, bù lại bạn sẽ được hưởng quyền lợi lớn hơn rất nhiều so với số tiền đó. Hơn nữa, 1 người có thể tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nên bạn chỉ cần trích 8% - 10% thu nhập cho 1 hợp đồng bảo hiểm là rất an toàn, sau khi tiềm lực kinh tế cao hơn, bạn được tham gia thêm.

Để tham gia bảo hiểm nhân thọ thì phí bảo hiểm không phải là vấn đề quan trọng nhất, mà hiểu được bảo hiểm nhân thọ có thể giúp ích gì được cho gia đình mình mới là điều quan trọng.

5 điều cần tránh khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Nghề tư vấn viên bảo hiểm đòi hỏi sự khéo léo, nhạy bén

Nghề tư vấn viên bảo hiểm đòi hỏi sự khéo léo, nhạy bén

8. Để tôi bàn bạc với vợ/chồng tôi đã

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ với trường hợp này bạn có thể áp dụng như sau:

Nếu anh/chị cần mua một món quà ý nghĩa và đầy bất ngờ để tặng cho vợ hoặc chồng mình, liệu anh chị có cần bàn bạc trước không? Tham gia bảo hiểm nhân thọ là món quà quý giá và ý nghĩa nhất để thể hiện tình yêu với vợ hoặc chồng mình 1 cách trọn vẹn nhất. Vì như thế chúng ta mới có thể thể hiện sự chăm sóc người thân của mình ngay từ bây giờ và ngay cả khi mình không còn trên đời này nữa.

Hoặc:

Em rất cảm phục sự quan tâm đến gia đình, bằng cách trước khi làm bất cứ điều gì anh/chị đều bàn bạc với nhau trước. Hôm nay quyết định tiết kiệm một khoản tiền nhỏ để vừa tiết kiệm và vừa thể hiện tình yêu của mình với gia đình, giả sử vợ hoặc chồng mình không thích thì mình sẽ không thực hiện hay sao? Liệu e có thể gặp anh hoặc chị ấy để giúp họ hiểu được tình yêu của anh/chị đã dành cho gia đình như thế nào không?

Hoặc:

Thưa anh/chị, với quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ, đây sẽ là một quyết định rất quan trọng liên quan đến an toàn tài chính gia đình anh chị, liệu anh/chị có thể giúp em sắp xếp 1 cuộc hẹn để tư vấn cho cả anh và chị cùng tìm hiểu sẽ tốt hơn. Vậy khi nào sẽ tiện cho anh chị?

9. Tôi có người thân đang làm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ

Nếu khách hàng nói vậy, bạn có thể xử lý từ chối bảo hiểm theo cách sau:

Xin chúc mừng anh/chị, vậy bạn của anh/chị đã tư vấn cho anh chị chưa? Tại sao anh/chị vẫn chưa tham gia? Anh/chị có thể chia sẻ với em được không?

Hoặc:

Chúc mừng anh/chị, vậy chắc chắn anh/chị đã rất hiểu và tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rồi đúng không? Anh/chị có thể chia sẻ mình đã tham gia những sản phẩm gì rồi, để em có thể tư vấn giúp anh/chị hiểu thêm những sản phẩm mới của công ty nhé?

Hoặc:

Xin cám ơn anh/chị đã dành cho em cơ hội được chia sẻ về bảo hiểm nhân thọ với gia đình anh/chị. Mặc dù anh/chị đã có bạn bè, người thân làm việc trong công ty bảo hiểm. Nhưng điều quan trọng là anh/chị đã tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa? Và em cũng tin rằng anh/chị cũng có bạn bè làm trong ngành khác như bán căn hộ, quần áo… nhưng chắc chắn không phải tất cả những gì anh/chị có đều mua từ bạn bè đúng không ạ?

Hoặc:

Khi mua 1 dịch vụ không nhất thiết phải mua từ bạn bè của mình đúng không anh/chị? Điều quan trọng là chất lượng dịch vụ cũng như cung cách phục vụ khách hàng của mỗi người đều khác nhau. Sao anh/chị không thử xem dịch vụ cũng như sản phẩm của công ty em xem có khác gì so với bạn mình không?

Hoặc:

Tham gia bảo hiểm nhân thọ thông thường khách hàng sẽ được tư vấn rất nhiều lần với rất nhiều tư vấn viên khác nhau, bản thân em cũng trải qua rất nhiều lần tư vấn mới tham gia bảo hiểm nhân thọ, hôm nay là dịp để em giúp anh/chị có thêm những cập nhật mới nhất về sản phẩm cũng như dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty em.

Nhân viên tư vấn phải thực sự chuyên nghiệp

Nhân viên tư vấn phải thực sự chuyên nghiệp

10. Để tôi suy nghĩ và cân nhắc thêm

Cách xử lý từ chối trong bảo hiểm nhân thọ với trường hợp khách hàng cần thêm thời gian để suy nghĩ:

Không sao ạ, anh/chị cứ cân nhắc thật kỹ trước khi tham gia những kế hoạch tài chính với công ty, bên cạnh đó những công ty bảo hiểm cũng thường cân nhắc và xem xét tình hình tài chính cũng như sức khoẻ của khách hàng trước khi phát hành hợp đồng.

Hoặc:

Thưa anh/chị, trong công việc, khả năng phán đoán và ra quyết định đúng lúc sẽ quyết định thành công hay không? Với bảo hiểm nhân thọ cũng vậy, quyết định đúng lúc cũng sẽ giúp anh/chị bảo vệ và chăm sóc gia đình của mình một cách trọn vẹn nhất.

Hoặc:

Việc cân nhắc kỹ trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ là điều rất quan trọng, nhưng tham gia ngay bây giờ thì gia đình anh/chị sẽ được bảo vệ ngay từ bây giờ, bên cạnh đó các công ty bảo hiểm thường cho khách hàng đến 21 ngày để xem xét quyết định có tham gia hợp đồng hay không mà vẫn được bảo hiểm nhân thọ trong thời gian cân nhắc.

Hoặc:

Vâng thưa anh/chị, quyết định tham gia một chương trình tiết kiệm và bảo vệ an toàn tài chính gia đình thì cũng cần phải có thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thật kỹ. Nhưng anh/chị cũng nên cân nhắc những vấn đề như sau:

  • Tại sao rất nhiều người đã tham gia bảo hiểm nhân thọ?
  • Tham gia bảo hiểm nhân thọ để làm gì?
  • Nếu phải đóng tiết kiệm 10 đến 15% thu nhập của gia đình, liệu có khó khăn về tài chính hay không và có thêm số tiền đó mà không tham gia bảo hiểm nhân thọ, liệu gia đình mình có được yên tâm và bảo vệ như những gia đình khác hay không? 
  • Nếu phải chi tiền ốm đau bệnh tật khi vào viện khoảng 50% hay có khi 100% thu nhập thì sẽ thế nào?

Đương nhiên mỗi người sẽ cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Đây là 1 sản phẩm vô hình không nhìn thấy và cũng không sờ thấy được? Cứ tưởng tượng ngày mai sẽ là ngày chúng ta về hưu ở tuổi 60, tuổi già luôn gắn liền với ốm đau và bệnh tật, chúng ta đã có đủ tài chính để chăm sóc cho bản thân và gia đình mình chưa?

Hoặc:

Thưa anh/chị, cũng như anh/chị em cũng đang rất bận. Em đã dành rất nhiều thời gian của mình cho khách hàng hiểu được bảo hiểm nhân thọ, để gặp và được tư vấn cho anh/chị, em cũng đã dành rất nhiều thời gian, quan trọng hơn hết là anh/chị sẽ hiểu bảo hiểm nhân thọ có thể giúp ích được gì cho gia đình của mình? Chỉ với 15 phút thời gian anh/chị dành cho em, em sẽ giúp anh/chị có được thêm nhiều thông tin để quyết định.

====>> Xem tiếp phần 2 TẠI ĐÂY!!!

Mở tài khoản tư vấn viên

Đánh giá bài viết
Bảo hiểm nhân thọ: 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 1)
5 7

Bài viết có hữu ích không?

Không
MỞ TÀI KHOẢN TƯ VẤN VIÊN MIỄN PHÍ
Kết nối với khách hàng có nhu cầu chính xác


Bình luận

Nội quy : nhận xét có tối thiểu 10 ký tự, gõ tiếng việt có dấu, không chứa nội dung tục tĩu. Nếu bị báo cáo vi phạm quá 10 lần bị baned nick.

Gửi bình luận
bình luận
Sắp xếp : Mới nhất

Bài viết mới nhất