Khách hàng tiềm năng là gì? Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng trong tiếng Anh được gọi là "Potential Customers", là những khách hàng (cá nhân hoặc nhóm người) quan tâm, có mong muốn sở hữu hoặc có nhu cầu về sản phẩm của bạn trong thời điểm hiện tại hoặc tương lai.

Đây cũng chính là những người có khả năng tài chính đủ để quyết định mua hàng, sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Đối tượng khách hàng tiềm năng sẽ chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc họ cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng.

Ví dụ: Bạn kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đối tượng mua sản phẩm bảo hiểm mà bạn cần là tất cả mọi người, bao gồm trẻ em, người trụ cột, bố mẹ... nhưng những đối tượng này phải thực sự có nhu cầu mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà bạn tiếp thị. Họ có đủ khả năng tài chính để quyết định mua sản phẩm trong tương lai sau khi đã tìm hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm mà họ quan tâm. Đây chính là các khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng là khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở hiện tại hoặc tương lai

Vai trò của khách hàng tiềm năng

Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng tiềm năng đóng một vai trò rất quan trọng, theo đó:

• Họ chính là các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến và khai thác trong các chiến lược, hoạt động gia tăng cũng như mở rộng thị phần của mình.
• Khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp cũng như các nhân viên kinh doanh định hình tốt hơn nguồn khách hàng của mình. Từ đó có các kế hoạch, chiến lược phù hợp.
• Khách hàng tiềm năng có thể mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp khi họ được chuyển thành khách hàng trả tiền.
• Tăng lượng khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. Đây là đối tượng khách hàng được hình thành từ nhóm khách hàng tiềm năng trong quá khứ, sau khi họ đã trải nghiệm sản phẩm,/dịch vụ và có những cảm nhận tích cực sẽ giúp tăng độ thiện cảm và lòng trung thành. Từ đó, họ sẽ tin dùng và quyết định tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn
• Khách hàng tiềm năng giúp tăng doanh số bán hàng và thu lợi nhuận cao. Bởi nhóm khách hàng này sẽ sẵn sàng chi trả tiền cho những sản phẩm/dịch vụ khi họ nhận được trải nghiệm tốt. Khi xác định được khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có những giải pháp, chiến lược giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng hiệu quả và đạt được lợi ích từ họ trong hiện tại cũng như tương lai.
• Giúp gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Khi khách hàng tiềm năng có trải nghiệm tích cực với sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ này đến những khách hàng có nhu cầu khác. 
• Giúp đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh: Hoạt động kinh doanh được xem là hiệu quả khi có lợi thế cạnh tranh hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và giữ chân họ. Một khi xác định sai khách hàng tiềm năng, hiệu quả kinh doanh của bạn sẽ kém và tốn nhiều chi phí cũng như nguồn lực.

Cách nhận diện khách hàng tiềm năng

Không phải tất cả những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn đều là khách hàng tiềm năng. Theo mô hình phễu marketing, khách hàng tiềm năng có thể là những đối tượng sau:

• Những người chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp hay chính doanh nghiệp của bạn.
• Những người đang tìm kiếm giải pháp hoặc có vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ bạn đang cung cấp
• Những người đang so sánh lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn và của một doanh nghiệp khác
• Những người đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác cạnh tranh với bạn.

Sở dĩ những người này được xác định là khách hàng tiềm năng bởi vì:

• Họ phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn phục vụ
• Bạn có khả năng thuyết phục họ trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Từ đó biến họ thành khách hàng thực sự.

Khách hàng tiềm năng sẽ có rất nhiều nhóm và nhiệm vụ của những nhân viên kinh doanh, nhân viên tín dụng trong vay vốn hay nhân viên bán bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm… là phải xây dựng những chiến lược cụ thể để chuyển khách hàng tiềm năng thành những khách hàng mục tiêu, khách hàng trả tiền.

Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng là hai thuật ngữ phổ biến trong hoạt động kinh doanh. Khi nghiên cứu khách hàng bạn cần phân biệt được sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Bảng sau đây sẽ tổng hợp các tiêu chí giúp bạn phân biệt dễ dàng hơn hai loại khách hàng này:

Cách để hiểu và nghiên cứu được khách hàng tiềm năng

Muốn bán được các sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng, xác định được khách hàng tiềm năng và phân loại thành các nhóm. Từ đó xây dựng các chiến dịch Marketing và chăm sóc, tư vấn khách hàng hiệu quả. Vậy làm sao để hiểu được khách hàng tiềm năng?

Đối với việc nghiên cứu và hiểu khách hàng tiềm năng, bạn có thể áp dụng các cách sau đây:

Phỏng vấn khách hàng hiện có

Khách hàng hiện tại chính là những khách hàng tiềm năng trong quá khứ cho nên hãy tiếp cận và phỏng vấn họ. Cách này giúp bạn hiểu hơn về những khách hàng đã mua hàng/sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bạn, cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng về quá trình ra quyết định của họ. Ngoài ra, khi phỏng vấn khách hàng hiện có bạn còn có thêm nội dung để biết thêm nhiều cách giúp thuyết phục khách hàng tiềm năng.

Nếu áp dụng cách này bạn có thể thực hiện phỏng vấn 1-1, làm khảo sát khách hàng hoặc làm thảo luận nhóm tập trung.

Sử dụng công cụ Google Alert

Google Alerts là dịch vụ của Google cho phép bạn cập nhập kết quả tìm kiếm liên quan đến một từ khóa nhất định qua Email. Khi sử dụng Google Alert, bạn sẽ theo dõi được đối thủ cạnh tranh của bạn về cùng một từ khóa, đồng thời giúp bạn tạo ra những thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà bạn muốn nắm bắt thông tin. Nhờ vào công cụ này bạn có thể hiểu thêm về các hoạt động, sự quan tâm của khách hàng thông qua thanh tìm kiếm.

Cách tạo Google Alert rất đơn giản, bạn có thể thực hiện theo các bước:

• Bước 1:  Truy cập Google Alerts
• Bước 2: Nhập Alert của bạn tại khung text box để tạo Alert
• Bước 3: Chọn tần suất mà bạn muốn nhận alert bằng cách click chọn menu "How often" và thiết lập khoảng thời gian.
• Bước 4: Chọn nguồn cho Alert bằng cách click chọn Sources từ Menu Dropdown.
• Bước 5: Chọn ngôn ngữ bằng cách click tùy chọn Language, sau đó chọn từ Menu Dropdown một ngôn ngữ mà bạn muốn sử dụng.
• Bước 6: Chọn quốc gia của bạn bằng cách click chọn tại menu Region.
• Bước 7: Tại menu dropdown How many, chọn số lượng kết quả gửi về email bằng cách click chọn All Results (tất cả kết quả) hoặc Only the best results (các kết quả tốt nhất)
• Bước 8: Lựa chọn email mà bạn muốn nhận thông báo. Nếu muốn nhận thông báo gửi đến mail id của bạn, bạn có thể lựa chọn mail id. Hoặc bạn có thể lựa chọn tùy chọn RSS feed. Sau khi thiết lập xong, bạn click chọn nút Create Alert.

Bạn có thể tạo bao nhiêu Alert mà bạn muốn. Khi tạo Alert, bạn sẽ nhận được thông báo tạo Alert mới trong mail và bạn sẽ nhìn thấy link thông báo Edit the alert trong mail của mình.

Cần nghiên cứu để hiểu về khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu, phân tích website

Để hiểu hơn về khách hàng của mình, bạn có thể tiến hành nghiên cứu, phân tích website. Khi nghiên cứu dữ liệu website để hiểu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn, bạn cần trả lời được các câu hỏi sau:

• Xu hướng hành vi của khách truy cập diễn ra như thế nào?
• Khách hàng đến từ đâu?
• Khách hàng dùng từ khóa nào để tìm được mình?
• Khách hàng đến những chuyên mục nào khi vào website?
• Khách hàng ở lại website trong bao lâu?
• Hình thức nội dung nào được quan tâm nhất?

Những điều này có nói lên được gì về hành trình mua hàng của họ, hoặc những nội dung nào hiệu quả nhất ở từng giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng?

Khi phân tích website hãy tận dụng sự hỗ trợ từ các công cụ như:

• Google Analytics - công cụ miễn phí từ Google. Công cụ này sẽ cho bạn biết, khách hàng truy cập có ở lại trang của bạn lâu không, tỷ lệ thoát trang thế nào, trình duyệt, thiết bị mà họ sử dụng để truy cập...
• Google Tag Manager: Công cụ cho bạn biết số lượng click tại những vị trí khác nhau trên trang mà bạn đang nghiên cứu
• Heatmap: Đây là một công cụ bổ sung cho các phân tích trang từ Google Analytics. Với công cụ này bạn sẽ biết được khách hàng truy cập họ hay rê chuột tới những vị trí nào, có click vào những nơi bạn chèn link, hình hay video không. Thậm chí biết được những vị trí họ click mà bạn không ngờ được.

Những phân tích này sẽ giúp bạn hiểu rõ và sâu hơn về khách hàng tiềm năng.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, khi muốn hiểu về khách hàng tiềm năng hãy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và ngành/lĩnh vực bạn đang kinh doanh. 

Theo đó, bạn có thể nghiên cứu website hoặc các chiến lược và đối thủ đã và đang triển khai. Thông qua đó bạn có thể biết được lý do khách hàng mục tiêu của bạn lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.

Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, bạn cần chú ý đến 3 loại đối thủ cạnh tranh như sau:

• Loại 1: Những doanh nghiệp có cùng tập khách hàng mục tiêu hoặc có các loại sản phẩm/dịch vụ tương tự với công ty bạn
• Loại 2: Những doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành hàng, bán những sản phẩm thay thế
• Loại 3: Những doanh nghiệp hiện tại không phải là đối thủ trực tiếp, nhưng có thể cạnh tranh trong tương lai nếu mở rộng ngành hàng

Ngoài ra, cần thực hiện các công việc chuyên sâu hơn như phân tích đặc tính các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ, phân tích tập khách hàng của đối thủ, phân tích SEO của doanh nghiệp đối thủ, so sánh giá cả… qua đó giúp bạn hiểu về khách hàng. 

Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước quan trọng sau khi bạn đã xác định được chân dung khách hàng. Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả, các doanh nghiệp cần tận dụng triệt để các phương tiện hỗ trợ. Dưới đây là một số cách mà các doanh nghiệp có thể áp dụng:

• Sử dụng công cụ quảng cáo trực tuyến: Đây là cách tìm kiếm có hiệu quả, nhất là trong thời đại công nghệ số như hiện nay. Bạn có thể lựa chọn quảng cáo trên Google (Google Ads), quảng cáo trên mạng xã hội (Facebook Ads, Zalo Ads..). Dù bạn chọn công cụ nào thì cũng cần xây dựng chiến lược, chủ động đặt ra mức chi phí hợp lý để các chiến dịch quảng cáo mang lại hiệu quả tốt nhất. Tham khảo cách tìm kiếm khách hàng trên Facebook để có thêm nhiều lựa chọn cho mình.
• Tận dụng các sự kiện xã hội: Hãy tìm kiếm thông qua các sự kiện xã hội như hội chợ, triển lãm... để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn như bạn tham gia sự kiện ra mắt dự án, chào bán dự án bất động sản, giới thiệu mẫu xe mới... để giới thiệu có gói vay tín dụng; tham gia sự kiện chăm sóc sức khỏe, nuôi dạy con... để giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm...
• Telesale: Đây là cách thức được sử dụng rất phổ biến hiện nay. Dựa trên danh sách khách hàng có sẵn, bạn hãy gọi điện thoại để tư vấn, thuyết phục họp sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên Telesales cần phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng để mang lại hiệu quả cao.
• Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing): Với cách này bạn thực hiện việc quảng bá sản phẩm đến khách hàng tiềm năng thông qua những bài đăng trên mạng xã hội hay những bài blog. Bằng cách chia sẻ link liên kết sản phẩm đến người dùng khiến họ tin tin tưởng nhấp vào liên kết và quyết định mua hàng.

Có nhiều cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Ngoài ra, tùy vào từng lĩnh vực kinh doanh bạn có thể áp dụng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau. Tham khảo cách tìm kiếm khách hàng bảo hiểm nhân thọ và cách tìm kiếm khách hàng vay vốn hiệu quả để có thêm nhiều cách thức giúp bạn tìm kiếm được nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng.

Lưu ý: Sau khi đã có được nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể hãy lên kế hoạch chăm sóc khách hàng tiềm năng để biến khách hàng có nhu cầu mua hàng thành khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Hãy thường xuyên kết nối với khách hàng để họ không quên bạn và tăng khả năng sẽ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn khi họ có nhu cầu.

Có thể thấy khách hàng tiềm năng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Dù bạn lựa chọn lĩnh vực kinh doanh nào thì cũng cần xác định và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng để mang doanh thu về cho doanh nghiệp. Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy đăng ký tại đây để được hỗ trợ kết nối với khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ, vay vốn, thẻ tín dụng... nhanh chóng nhất.